Investoren strategisch auswählen

Erste Phase:

Lohnverzicht Ganz zu Beginn hatten die drei Gründer nicht viel mehr als ihre Idee und ihren Willen. «Die ersten eineinhalb Jahre haben wir gratis gearbeitet», erinnert sich Tobias Wolf. Mehr noch: Um ein allererstes Produkt zu entwickeln, steckten die drei Gründer auch noch je 50 000 Franken aus dem eigenen Sack in ihr Unternehmen.
Mit diesem Startkapital liess OnlineDoctor bei einer Agentur einen Prototypen entwickeln. Ein solches Minimum Viable Product kann im Markt getestet werden und dient unter anderem dazu, frühzeitig ein Feedback von potenziellen Nutzern zu bekommen. Im Fall von OnlineDoctor war einer der Gründer, Paul Scheidegger, gleichzeitig auch der erste Anwender und Kunde.
Scheidegger liess zum Test Patienten zusätzlich und kostenfrei über die neu entwickelte Plattform Anfragen stellen. Dabei ging es einerseits darum, brauchbare Bilder zu bekommen, andererseits darum, einen Chatbot zu entwickeln, der mit seinen Fragen die richtigen Zusatzinformationen vom Patienten einholt. Das hat funktioniert: «Wir haben gemerkt, dass es in über 90 Prozent der Fälle keinen physischen Termin beim Dermatologen braucht», sagt Tobias Wolf. Mit der Applikation könne ein Arzt den Patientenstrom viel besser steuern und offensichtliche einfache Diagnosen wie Hautausschlag oder Ekzem digital stellen. Für eine digitale Konsultation benötigt eine Ärztin oder ein Arzt drei bis fünf Minuten, in der Praxis wenden sie bis zu 30 Minuten pro Patientin oder Patient auf. Von dieser Effizienzsteigerung profitierten auch die Patienten, betont Tobias Wolf: Sie müssten nicht ein Vierteljahr oder länger auf einen Termin warten, sondern bekämen innert 48 Stunden eine Rückmeldung. Und bei einer unklaren Diagnose oder einem Verdacht auf eine schwerwiegendere Erkrankung werden die Patienten umgehend zu einem physischen Termin in die Praxis aufgeboten. Potenziell gefährliche Krankheitsbilder werden so viel früher erkannt.

Zweite Phase:

Produkt finalisieren Im Wissen darum, dass die Applikation grundsätzlich funktioniert, ging OnlineDoctor einen Schritt weiter. Im Kantonsspital Baden wurde das Tool in einer Testumgebung angewendet. Auch in den Händen der potenziellen Kunden funktionierte das Produkt wie erhofft: «Sie waren extrem zufrieden, » sagt Tobias Wolf. Die Wirksamkeit wurde mit einer Studie überprüft, 100 Patientenanfragen lies man digital über das Tool laufen lassen und schickte die gleichen 100 Patienten auch noch physisch zum Arzt. «Wir haben die Diagnosen und Handlungsempfehlungen verglichen, sie waren zu 99 Prozent identisch», sagt Tobias Wolf. Das habe erneut gezeigt, dass das Tool funktioniere, eine Optimierung der Wirtschaftlichkeit darstelle und für die Patienten eine schnellere Rückmeldung bringe. Deshalb konnte OnlineDoctor schon in diesem frühen Stadium einen Abnahmevertrag mit diesem Spital abschliessen.

Damit war der Boden für die nächste Phase bereitet. Die junge Firma wusste, dass sie über ein grundsätzlich funktionsfähiges Produkt verfügt, das auch gut vom Markt aufgenommen wird – das Start-up konnte schon echte Kunden vorweisen. Damit machte sich OnlineDoctor auf, um in einer Pre-Seed-Runde erste Investoren zu überzeugen. Dabei ging es darum, Geld zu bekommen, um das Produkt zu finalisieren und aktiv in den Markt zu gehen. 350 000 Franken benötigte das inzwischen sechsköpfige Team; diese Summe wurde von Business Angels aufgebracht: Der St.Galler Private- Equity-Firma Fortyone, der Stiftung Startfeld und zwei Schweizer Dermatologen. Um diese ersten Investoren zu überzeugen, musste das junge Unternehmen glaubwürdige Kennzahlen über die Wachstumschancen herleiten. Investoren in Start-ups setzen auf ein exponentielles Wachstum durch Skalierungseffekte. Diese Erfolgsausichten müssen plausibilisiertwerden. Gestartet ist OnlineDoctor in der Schweiz, einem kleinen Mark, der relativ geschützt ist. «Für ausländische Grossinvestoren und Start-ups ist die Schweiz nicht so lukrativ, weil der ‹Total Adressable Market› einfach klein ist», erläutert Tobias Wolf. Im Fall vom OnlineDoctor umfasst der Markt Schweiz rund 600 Dermatologen. Die Modellrechnung für Investoren kann dann so aussehen: Wenn das Start-up 20 Prozent von der Fachärzte als Kunden gewinnen könnte und nur jeweils ein Patient pro Tag eine digitale Konsultation für 55 Franken wählt, ist bereits ein Umsatz von gegen zwei Millionen Franken realistisch.

Zwischenphase: Internationalisierung

OnlineDoctor entwickelte seine Lösung weiter und war in der Schweiz erfolgreich unterwegs. Schon im ersten Jahr liessen sich 40 Ärzte von der Lösung überzeugen. Im sehr viel grösseren deutschen Markt gab es zu dieser Zeit immer noch ein Fernbehandlungsverbot. «Als das Gesetz dort geändert wurde und der Markt sich öffnete, hatten wir ein fertiges Produkt», sagt Tobias Wolf, «wir konnten extrem schnell expandieren.» Dafür nahm das Start-up mit einer eigens eingeschobenen Finanzierungsrunde, einer Pre-Series A, Geld auf: «Wir haben den Investoren gesagt: Jetzt ist ‹time to shine›, wir brauchen Kapital, wir müssen den deutschen Markt erobern.» Das benötigte Kapital, 2,5 Millionen Franken, hatte das Unternehmen schnell beisammen, in Deutschland gelang es OnlineDoctor dann, einen Verband von der Teledermatologie- Lösung zu überzeugen.

Inzwischen gibt es die Plattform OnlineDoctor auch in Österreich, in den drei Ländern sind über 600 Fachärzte angeschlossen. Mit 130 Dermatologen liegt der Marktanteil in der Schweiz bei 28 Prozent, in Deutschland mit 450 Ärzten bei etwa 15 Prozent. Kunden sind auch zahlreiche Spitäler und Kliniken, Krankenkassen sowie über 300 Apotheken. Auch für Krankenkassen liege der Nutzen von OnlineDoctor auf der Hand, sagt Tobias Wolf «Einerseits beinhalte die Lösung ein enormes Einsparungspotenzial andererseits stelle die Lösung den Patienten ins Zentrum.
Die Krankenkassen hätten realisiert, dass die Teledermatologie in Kombination mit der traditionellen Dermatologie ein zukunftsfähiges Modell sein werde. Das eine schliesst jedoch das andere nicht aus – im Gegenteil. Beschleunigt wurde der Wechsel von physischer zu digitaler Konsultation und damit das Wachstum von OnlineDoctor auch durch die Corona-Pandemie. Viele Menschen wollten nicht in eine Praxis gehen, in Deutschland waren in gewissen Bundesländern Arzt-Praxen ausser für Notfallpatienten zeitweise sogar geschlossen.

Dritte Phase: Wachstum

Der Finanzbedarf für die unterschiedlichen Phasen im Leben eines Start-ups ergibt sich aus jeweils unterschiedlichen Perspektiven. Ganz am Anfang geht es um die Frage, wie viel Manpower von eigenem Personal oder externen Dienstleistern es braucht, um ein Produkt zu entwickeln. In der folgenden Phase muss das Start-up gegenüber ersten Investoren den theoretischen Beweis erbringen, dass mit diesem Produkt Geld zu verdienen ist. Idealerweise kann das Start-up dann auch schon aufzeigen, dass sein Produkt im Markt funktioniert und dass erste Kunden gewonnen werden konnten. Nach diesen Schritten strebt ein Jungunternehmen die nächste Phase an: Eine erste grössere Finanzierung, um gezielt ins Wachstum der Firma investieren zu können. Dafür bracht es gegenüber den Investoren schlüssige Antworten auf Fragen nach der Grösse des Marktes, dem angestrebten Marktanteil und der Zeit, die benötigt wird, um diesen Marktanteil zu realisieren. Im Fall von OnlineDoctor war es durch den Expansionsschritt und die Zwischenfinanzierung nicht mehr nur die Absicht, den deutschen Markt zu erobern, das Start-up war bereits da. «Was es jetzt braucht, ist Kapital, um zu wachsen», betont Tobias Wolf. «Wir brauchen Sales-Forces, wir brauchen neue Leute im Produktentwicklungsbereich. »

Diese Wachstumsphase hat OnlineDoctor im Dezember 2020 mit einer Series-A-Finanzierung eingeläutet. 5,5 Millionen Franken wurden in dieser Runde aufgenommen, die Finanzierung war überzeichnet, OnlineDoctor konnte sich die Geldgeber und deren Gewicht somit aussuchen. Den Lead hat mit der Swiss Health Ventures AG ein Fonds der Krankenversicherung CSS. Weitere Geldgeber sind Mutschler Ventures, ein in der Starup-Szene sehr aktives Family Office aus Zug, und Pilot Rock Ventures aus den USA. Auch die bisherigen Kapitalgeber mit dem früheren Hauptinvestor Fortyone aus St.Gallen, der Venture-Capital-Gesellschaft EquityPitcher und dem Angel-Investor Ole Wiesinger (früherer CEO der Hirslanden-Gruppe) beteiligten sich an der Kapitalerhöhung. Mit Abschluss dieser Runde ist OnlineDoctor insgesamt über 8 Millionen Franken Risikokapital zugeflossen Für dieses Kapital mussten die Gründer jeweils Anteile an ihrer Firma abgeben. «Natürlich tut das zu einem gewissen Grad weh», räumt Tobias Wolf ein, «aber lieber habe ich weniger Anteile an einem Firmenwert, der relativ hoch ist, als 100 Prozent von einer Firma, die nichts wert ist.» Wichtig sei, dass kein Kontrollverlust daraus resultiere – zudem hätten die Investoren ja ihrerseits ein Interesse daran, dass die Bedingungen und das Upside, das Wertsteigerungspotential, für Gründer attraktiv blieben.

Knowhow an Bord holen

«Wir wollten nicht nur Leute reinholen, die Kapital bringen – Kapital hat es genug am Markt», sagt Tobias Wolf. «Wichtig ist, dass man seine Investoren strategisch auswählt. Wir haben stets überlegt: Wo bringt uns welcher Investor added value, wo fehlt uns selbst das Wissen?» Mit der Krankenkasse CSS als Investor hat sich das junge Unternehmen beispielsweise viel Know-how über den Schweizer Tarifdschungel an Bord geholt. Das Modell der Teledermatologie ist noch so neu, dass es im Regelwerk Tardoc noch keine Tarifposition dafür gibt. «Wir arbeiten darauf hin, dass wir eine solche Tarifposition bekommen, damit die Leistung des Arztes auch von der Grundversicherung abgedeckt werden kann», erklärt Tobias Wolf. Da ist Deutschland schon weiter: Dort können bereits über zehn Millionen Versicherte aufgrund von Selektivverträgen das Angebot von Online- Doctor kostenfrei nutzen. Davor, dass die Investoren das Start-up in eine unerwünschte Richtung lenken, fürchtet sich Tobias Wolf nicht: «Einerseits haben wir als Gründer immer noch die Mehrheit im Unternehmen anderseits haben wir sehr gute Investoren, die in die gleiche Richtung laufen wie wir.»

Nächste Phase vorgezeichnet

Nicht schlecht gewählt ist auch der Name des Start-ups, das nicht OnlineDermatologist, sondern eben OnlineDoctor heisst – die Ausweitung der Plattform in andere medizinische Fachgebiete wurde dem Start-up quasi in die Wiege gelegt. «Seit der Gründung ist das die Vision», bestätigt Tobias Wolf. «Wir wollen eine führende Plattform in Europa für die asynchrone Telemedizin sein.» Asynchron meint, dass Arzt und Patient nicht gleichzeitig in einer Video-Konsultation zusammentreffen, sondern Informationen gesammelt und strukturiert an den Facharzt weiter geleitet werden und dieser dann nach seiner Analyse dem Patienten eine Handlungsempfehlung zurückschickt. Dafür bieten sich etwa Augenheilkunde, Dental- oder Zungendiagnostik sowie das Wundmanagement an.

Investoren für eine Series-B-Finanzierung wird sich Online- Doctor wieder aussuchen können.